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O que é o Método Harvard de negociação?


Antes de tudo, o melhor ponto de partida é saber por que você precisa entender sobre negociação. 


Já parou para reparar em quantas vezes você negocia durante o dia? Convencer seu amigo a sair no final de semana, defender seu projeto no trabalho, argumentar a favor de uma ideia… Tudo isso é negociação!


E cada negociação é única: são pessoas diferentes, em contextos diversos, com objetivos muitas vezes opostos. Por isso, não se pode tratar tudo como um padrão, mas é possível aplicar algumas técnicas para facilitar o processo.


Uma das metodologias mais conhecidas é o Método Harvard, explicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, publicado pela primeira vez em 1981. Esse conceito parte da premissa de que os princípios devem ser a base da negociação e os negociadores devem focar em critérios objetivos e soluções que beneficiem ambas as partes envolvidas.


Um novo jeito de negociar


Na maioria das vezes, a negociação é relacionada a um jogo com um lado vencedor e outro perdedor, mas o Método Harvard desconsidera essa possibilidade. Ao final do acordo, todos os envolvidos acabam satisfeitos com o que for decidido.

Essa estratégia garante que, além de atingir os objetivos a curto prazo, os negociadores poderão manter uma boa relação a longo prazo também, facilitando futuras negociações.

Pensar em opções que agradam ambos os lados é uma forma de evitar conflitos durante e depois da negociação. Trata-se de facilitar o processo com decisões lógicas que o tornam mais justo e objetivo.


O que é o Método Harvard


O método Harvard de negociação foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher para o programa de negociação da universidade. A proposta central dessa metodologia é que todas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas, diferente de modelos tradicionais que propõem que uma parte tenha vantagem sobre a outra. 


O método sugere que os lados envolvidos na negociação se percebam como aliados, e não adversários. Esse entendimento contribui para uma relação mais colaborativa, e isso torna a resolução de eventuais conflitos mais fácil, o que leva um resultado positivo para todos. 


Neste Ted Talks, William Ury fala sobre como esta metodologia de negociação pode contribuir levar as partes a um entendimento comum mesmo em situações complexas, seja um conflito familiar ou mesmo um diplomático. 



4 pontos fundamentais do Método Harvard


Para colocar essa técnica em prática e chegar mais vezes ao sim, existem 4 fatores decisivos no processo: pessoas, interesses, opções e critérios. 

Na hora de negociar, esses 4 pontos devem ser considerados a fim de garantir uma negociação mais efetiva e bem sucedida:


Pessoas

Saiba separar as pessoas do problema em questão para enxergar a situação com empatia e entender as emoções da outra parte.

Não mantenha um posicionamento rígido na hora de negociar, isso pode causar uma tensão desnecessária e prejudicar a negociação para ambos os lados. Saiba evitar ou resolver impasses que venham a surgir da melhor maneira possível.

Uma opção é ser transparente a respeito do que lhe agrada ou não no acordo, estar aberto a escutar a opinião alheia e ser flexível na medida do possível.


Interesses

Em uma negociação, o resultado que se quer atingir é o interesse. Além disso, para cada interesse existem algumas posições, que são as tomadas de decisão em favor do interesse.

Nunca assuma a posição de “estou sempre certo”. É preciso lembrar sempre que, se você está negociando com alguém que possui uma opinião diferente da sua, essa pessoa com certeza tem motivos pessoais fortes para preferir essa opção. Procure entender e dialogar em busca de um resultado favorável para ambos.

Identifique os fatores que motivam as decisões e argumente sobre elas de forma amigável. Pergunte o porquê daquela preferência ou daquela atitude e também explique a legitimidade do seu posicionamento, mas sempre utilizando da comunicação não-violenta.


Opções

Um dos maiores problemas que causam impasses nas negociações é a falta de opções. 

Imagine a situação: você entra na negociação com um único posicionamento definido, a outra pessoa te questiona sobre suas opções a oferecer e você se vê perdido. Sua credibilidade vai embora e a negociação já está prejudicada.

Negociar também tem a ver com propostas certas feitas na hora certa, então esteja preparado. Planeje-se estipulando o espaço em que você poderá buscar suas opções. Existe um limite de gastos? Qual o seu prazo máximo? No caso da defesa de uma ideia, quanto do seu plano inicial pode ser alterado sem prejudicar a essência dele? Conheça o terreno onde você está caminhando.

Feito isso, você já estará mais preparado na hora de negociar. Se o acordo não puder seguir o trajeto que você esperava, lembre-se de todas as alternativas possíveis dentro do seu limite estipulado. Busque soluções criativas e faça sugestões vantajosas para ambas às partes envolvidas.


Critérios

Para usar o Método Harvard, é fundamental definir critérios objetivos para a sua negociação. Um fator extremamente prejudicial para negociações é a sensação de desvantagem ou injustiça.

Quando uma das pessoas envolvidas sente que vai sair perdendo na negociação, ela se fecha e não aceita o acordo. Por isso, utilize critérios claros, objetivos e imparciais para argumentar sem deixar nenhum mal entendido.

Além de facilitar a negociação, uma definição de critérios bem feita pode ser decisiva para manter e estreitar relações futuras.


5 práticas do Método Harvard para a sua próxima negociação


Entenda o que a outra pessoa está sentindo

Em um processo de negociação, você está lidando com um ser humano. Por isso, tente entender como a outra parte está se sentindo: ela está com raiva, desconfiada, desconfortável?

É importante que você também deixe claro os seus sentimentos e estimule a transparência mútua. Essa troca contribui para que a negociação seja mais assertiva e não seja tão influenciada pelas emoções de todas as partes.


Seja empático e tente entender o outro lado

Para uma relação ganha-ganha dentro de uma negociação, é fundamental que você entenda o outro lado e não foque apenas nos seus próprios interesses. Quando você escuta e compreende a situação da outra pessoa, você passa uma imagem de moderação e equilíbrio, postura que incentiva o outro lado a agir da mesma maneira. 

É importante entender que o Método Harvard de negociação não impõe que a outra pessoa seja a única beneficiada, e sim que é necessário entender o outro lado e o que o leva a tal posicionamento nas exigências ao longo da negociação.  


Veja o outro lado como um aliado

A pessoa que está negociando com você tem seus próprios interesses, mas isso não faz dela sua inimiga. O processo da negociação vai servir para que você e ela saiam igualmente satisfeitos com o resultado. 

Para isso, experimente a percepção de que a negociação não é você contra alguém, e sim todos vocês em busca do melhor para todas as partes.


Escute ativamente

Uma das habilidades mais essenciais para toda e qualquer negociação é a escuta. Por isso, preste atenção naquilo que a outra pessoa fala ao longo da negociação e, quando possível, use essas informações. 

Essa prática demonstra para a outra pessoa que, de fato, você está prestando atenção nos pontos que ela traz para a negociação. Além disso, você pode traduzir as palavras para um entendimento comum: em vez de falar “este resultado está ruim para você”, é possível usar “este resultado está abaixo das suas expectativas”. 

Essa técnica tem o objetivo de reduzir os conflitos, na tentativa de neutralizá-los, e também trocar frases que possam ser inadequadas e assim suavizá-las.


Sempre tenha um plano B

Como já comentamos, uma negociação nunca é 100% previsível. Por isso, é importante que você tenha em mente quais são as alternativas antes de iniciar a negociação. 

Para isso, considere questões como: qual é o melhor e o pior cenário que podem ser resultado da negociação? Quais são os potenciais problemas que podem surgir e quais são as soluções para eles? Que tipo de objeção pode surgir se você usar determinado argumento? 

Considerar essas variantes aumenta as suas possibilidades dentro do negociação e te dá mais força na hora de negociar. Além disso, isso evita a sensação de desvantagem ou injustiça para algum dos lados envolvidos na negociação.


Principal diferença de outras técnicas de negociação


Enquanto outras técnicas de negociação tendem a usar a lógica do jogo de soma-zero, onde o ganho de uma parte implica na perda de outra, o Método Harvard de negociação propõe uma lógica de ganha-ganha. 

As técnicas contribuem para que o resultado seja benéfico para todas as partes envolvidas na negociação. A ideia de que a outra parte pode ser uma parceira, e não um adversário, é fundamental para o método, que é considerado um dos melhores para as negociações.


O Método Harvard de negociação traz princípios muito interessantes e que fazem a diferença em toda e qualquer negociação.

Entender que você está negociando com uma pessoa e que ela deve estar separada de um problema humaniza o processo e faz com que a negociação seja mais assertiva. E quando todas as partes saem beneficiadas da negociação, a relação não é desgastada e é preservada para as próximas eventuais negociações. 

A soma de todos esses fatores contribui para que você consiga realizar melhores negociações, alcançando melhores resultados e chegando mais vezes ao sim. 


Fonte: Escola Conquer


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